テレワークでの営業は可能?導入のメリットやデメリットを理解しよう

新型コロナウイルスの影響や働き方改革など複数の要因から、テレワークを導入する企業が増えています。しかし、外回りの多い営業職では、導入が難しいと考える方も多いのではないでしょうか。

最近ではさまざまな便利ツールが登場しているため、営業職のテレワーク導入も難しくはありません。そこで本記事では、営業のテレワークに必要なツール、導入のメリット、デメリットについて解説します。

そもそもテレワークでの営業は可能?

多様な働き方が推奨されている現代では、テレワークの導入をはじめ、企業に対して柔軟な対応力が求められています。今までの働き方では通用しない部分もあり、業務内容自体の見直しや改善を行う必要もあるでしょう。

テレワークでの業務が難しいとされている職種のひとつに、営業が挙げられます。以前から顧客や取引先への訪問など、対面形式でやりとりするのがビジネスシーンでもおなじみの光景でした。

新型コロナウイルスの影響で外出自粛の要請が高まる中、非訪問型の営業といった新たな業務環境の改革が必要となっています。「契約書類」「情報共有」「商談」など課題が多くあることも事実です。

しかし、書類のペーパーレス化や多様なWebツールを上手く活用することで、営業でもテレワークが実現できます。

テレワークでの営業に必要なツールとは?

テレワークの実施には、仕事を円滑に行える環境をまず用意しておく必要があります。テレワークでの営業に必要なツールを下記にまとめてみました。

ノートパソコンやタブレット

テレワークを行うためにはインターネットに接続するための情報端末が必要になります。ノートパソコンやタブレットなら持ち運びにも便利です。

オンライン会議ツール

複数人で行うWeb会議や取引先の商談に利用できます。ツールによって特徴があるため、用途に合わせて取り入れましょう。

チャットツール

テレワークではコミュニケーションをどのようにとるかも重要です。電話やメール以外にも気軽に連絡がとりあえるチャットツールを導入しておくと良いでしょう。

SFA、CRM

テレワークの業務効率の低下を防ぐために、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理)を導入する企業も多いです。顧客情報や進捗状況などを一括管理でき、チーム内で即座に同一の情報が得られます。

営業職におけるテレワーク導入のメリット

今まで通り営業が行えない環境は一見デメリットのように感じますが、そうとも限りません。ここでは、営業職におけるテレワーク導入のメリットについて紹介します。

営業活動以外のコストを削減できる

一つ目のメリットは、コストを削減できることです。直接訪問する機会が減るため、移動費用に大きなコストを割く必要がありません。

またデータのやりとりが増え、ペーパーレス化が拡大すれば、印刷コストの削減も期待できます。さらに社内で作業する社員が少なくなれば、光熱費などの削減にもつながるでしょう。

業務が効率化され生産性が向上する

顧客の商談や取引先への打ち合わせなど、訪問は移動費用だけでなく移動時間も発生します。しかし、テレワークが浸透し、非訪問が実現できれば、移動時間の削減が可能です。

その分商談の回数を増やしたり、資料を作成したりと有益な時間に充てることができるでしょう。業務の効率化は、生産性にも良い影響を与えます。

優秀な営業マンを確保しやすい

ワークライフバランスを重視する人にとって、テレワークを導入する企業は大きなメリットです。「柔軟な働き方ができる」「働きやすい環境がある」と良いイメージにもつながるテレワークは、優秀な営業マンも集まりやすくなるでしょう。

企業選びの重要なポイントにもなるため、テレワークが実施できる環境の整備は重要です。

商談の知識やノウハウが溜まりやすい

メリットに商談の知識やノウハウが溜まりやすい点も挙げられるでしょう。テレワークに活用できるオンラインツールはさまざまあり、便利な機能を備えています。

従来の商談と遜色ないプレゼン機能や資料提案はもちろんのこと、録画機能が搭載されているものも多いです。録画した映像は、問題や課題に対して客観的に分析しやすくなります。

上司や営業メンバーと活用すれば、知識やノウハウも共有でき、チーム全体の質の向上にも貢献するでしょう。

営業職におけるテレワーク導入のデメリット

多くのメリットがある一方、導入のデメリットも把握しておく必要があります。ここでは代表的な4つのデメリットについて見ていきましょう。

マネジメントや労務管理が難しい

テレワークは相手の状況が見えづらく、一人ひとりのマネジメントや労務管理が難しいという問題があります。情報伝達やコミュニケーション、勤怠状況は問題になりやすいため、解消できる環境をつくる必要があります。ツールの導入や社内ルールの改定など、マネジメント層へのフォローも必要でしょう。

成約まで期間が長期化する

テレワークに対応していない企業もあるため、必ずしもオンラインで解決できる商談ばかりとは限りません。互いに慣れていない業務スタイルによって、成約までに時間がかかってしまうケースも考えられます。

また、オンライン自体に抵抗を示す顧客にはツール利用を避けるなど、臨機応変な対応がまだまだ求められるでしょう。

ICTの整備に手間とコストが必要

通常業務と同じような環境でテレワークを行うには、パソコン支給だけでなくICTの整備も必要です。一から整備するにはそれ相応の手間とコストが必要になるため、導入に踏み切れない企業もいるでしょう。

また、顧客情報や機密書類を外部に持ち出すことがあるならば、情報漏洩を避けるためにセキュリティシステムの強化も必須です。

コミュニケーションの量と質が低下する

コミュニケーションの量や質の低下が懸念されることも、テレワークならではのデメリットです。直接顔を合わせる機会が減り、文章では表情や声色まで読み取れないため誤解も生まれやすくなります。

テレワーク向けのツールを活用しながら、意識的にコミュニケーションをとる運用ルールや工夫が必要でしょう。

テレワークは営業部門も取り入れるべき

営業職のテレワークは難しいように感じますが、実際に導入すると、業務の効率化や生産性向上につながるメリットを多く持っています。一方で営業ならではの課題もあり、解消せずに導入してしまうと社員の業務負荷を増やす結果にもなりかねません。

すぐにすべてを取り入れることはできなくても、働き方を変革する一歩を踏み出すことが大切です。まずは便利なオンラインツールの活用から始めてみましょう。

リモートワークのくふう編集部

リモートワークのくふう編集部は、新しい働き方を応援しています。

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